мы занимаемся: Акция:

 

1276296978_motiv

Как мотивировать сотрудников на достижения? Тренинг "Нематериальная мотивация персонала"!

Увеличить выручку в магазине? Повысить уровень сервиса? Уникальный проект "Построение эффективной работы магазина!"

 

Информеры - курсы валют

Яндекс.Погода
Главная \ Статьи \ Алгоритм работы с возражениями

Алгоритм работы с возражениями

1. Возражение надо выслушать. Внимательно слушайте все, что вам говорят. Никогда не перебивайте клиента. Человек, перебивающий собеседника, вызывает отторжение и неприятие.

2. Возражение надо принять. Принять - не значит согласиться, так как действительно, объективно возможна такая ситуация. Мы признаем факт существования ситуации.

- Это действительно важный вопрос

- Давайте это обсудим подробнее

- Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение. Давайте это обсудим

- Мне очень важно ваше мнение

- Я понимаю, что вам важно выбрать оптимальный вариант

- Да, я понимаю, что у вас был негативный опыт...

3. Надо проверить, возражение ли это или отговорка. Здесь важно понять, действительно ли это возражение имеет место, или это попытка избавиться от вас. Если мы это не выясним, то будем преодолевать возражение, которого на самом деле нет! Есть несколько способов это сделать:

Единственная причина. «Это единственная причина, по которой вы не хотите принять мое предложение, или есть что-то еще?»

Искренность. «Некоторые мои клиенты говорили то же самое, но, как потом выяснилось, они отказывались по другой причине. Скажите, это наш с вами случай?»

4. Возражение надо уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий или наводящий вопрос.  При правильной реализации этого этапа вы уже можете справиться с возражением. Задавайте клиенту уточняющие вопросы, попробуйте сделать возражение более конкретным. Уточняя, вы вникаете в тонкости соображений клиента, то есть, по сути, начинаете лучше ориентироваться в его потребностях. При уточнении, из ложного,  может возникнуть истинное возражение. При уточнении, клиент может почувствовать в вас профессионала и изменить свое отношение к вам. Может статься, вы увидите другую тему для предложения.  

Причины, по которым нужно уточнять возражения:

- Клиент сам не до конца понимает, о чем он говорит (такое бывает не редко).

- Клиент говорит одно, а имеет в виду другое.

- Клиент говорит одно, имеет в виду другое, а вы понимаете третье.

- Возражение слишком размытое.

- Второстепенное возражение, первостепенного он не произносит.

- Клиент говорит ложное возражение.

Примеры вопросов:

«Какие условия будет приемлемы для вас? Почему именно эти условия важны для вас?»

«На какую сумму  вы рассчитываете?»

«Вы можете сказать, какая компания вам дала большую скидку?»

«Как вы думаете, какая общепринятая гарантия на данную услугу в России?»

5. На возражение надо ответить или привести нужные аргументы. Аргументация должна быть позитивной. Факты, которые вы приводите, должны быть достоверными и проверенными.

Например:

«Мы как один из ведущих поставщиков данных услуг, предлагаем максимально выгодные условия и возможности в регионе».

 «Согласитесь, ____ лет на рынке данных услуг, являются серьезной гарантией».

 

Узнайте подробнее о программе обучения "Преодоление возражений клиентов"

Новости
16.03.2017
Завершился коучинговый проект в компании "Вент Системс"
подробнее...
11.08.2016

Возобновился коучинговый проект в компании Execution.

подробнее...
15.02.2016

Была проведена групповая коуч сессия с сотрудниками компании Детские товары оптом.

подробнее...