Анализ принципов функционирования команды продаж
Одним из простейших способов помочь команде понять, как она работает, - организация подробного обсуждения и детального анализа по трем основным направления командной деятельности: выполнение задач, модели поведения и обучение. По каждому из перечисленных направлений команда сможет определить, что должно происходить и что фактически происходит вокруг трех явлений: роли, процессы и способности.
Роли в данном контексте обозначают те действия, которые люди должны совершить для получения желаемого коллективного результата.
Для исследования ролей в команде, полезно будет ответить на следующие вопросы:
- Что не будет выполнено, если ни кто не возьмет на себя ответственности за это?
- Какие вопросы члены команды должны часто задавать друг другу, и как должны быть сформулированы эти вопросы?
- Каких задач члены команды (индивидуально и коллективно) стараются избегать, или выполнение каких задач команда откладывает на более поздний срок?
- С каких точек зрения члены команды должны рассмотреть вопросы, связанные с этой направленностью команды?
- Достаточно ли сильно расходятся мнения членов команды для того, чтобы стимулировать здоровый диалог о методах ведения дел?
- Что и как каждый из членов команды делает для достижения командных целей по каждому из направлений? Каким образом каждый из членов команды подчас отклоняется от командных целей?
- Какие роли должны выполнять члены команды в соответствии с заданным уровнем зависимости друг от друга при выполнении задач?
Процессы определяют то, каким образом команда достигает целей, связанных с выполнением задач, обучением и моделями поведения.
К полезным вопросам для исследования процессов относятся следующие:
- Что дает основание думать, что это наиболее эффективный метод выполнения работы?
- Что бы произошло, если бы на некоторых или всех ключевых этапах члены команды поменяли свои действия на противоположные?
- Какие этапы представляют наибольшую опасность в смысле высокой вероятности неудачи? В случае неудачи, какие из них вызовут наиболее тяжелые последствия?
- Какие этапы являются наиболее «лакомыми кусочками»?
- Какие части процесса нравятся членам команды наиболее/наименее всего?
- Достаточно ли часто/тщательно члены команды проводят обзор процессов?
- Какие компании/виды деятельности члены команды могут использовать в качестве эталонов для анализа выполняемых ими процессов?
- Какие части процесса более/менее всего понятны команде?
Возможности и способности относятся к ресурсам, которые команда имеет в своем распоряжении (и которые ей необходимы) для достижения целей: знания, материальные средства, оборудование и т.п.
Вопросы позволяющие исследовать способности:
- Что команда не может совершить в силу ограниченности ресурсов? Насколько это важно?
- Обладает ли команда необходимыми навыками и опытом для достижения целей, связанных с выполнением задач и обучением?
- Какие внешние ресурсы можно привлечь? Насколько команда способна определить, какие ресурсы нам необходимы, и как получить доступ к ним?
- Насколько члены команды эффективно используют имеющиеся у нас способности?
- Возрастают ли способности/возможности членов команды?
Используя эти и другие вопросы в процессе проведения рабочих совещаний, летучек, разбора практических ситуаций вы поможете участникам расширить видение ситуации в команде, ориентироваться на достижение результатов, использовать наиболее эффективные бизнес процессы, определять оптимальный вид коммуникаций, устранять барьеры на пути достижения целей команды.
