Основы продаж
Бизнес-тренинг: Основы продаж.
Цель бизнес - тренинга:
1. Повышение коммуникативной компетентности персонала.
2. Освоение основ продаж (базовых техник).
3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения.
4. Усиление позитивного имиджа компании за счет грамотного обслуживания клиентов.
5. Увеличение прибыли.
Целевая аудитория:
Для менеджеров отдела продаж, торговых агентов, тех, кто ежедневно решает задачи по взаимодействию с клиентами и продвижению продукции на рынок.
Методология:
В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ.
Результат:
Тренинг поможет участникам:
- Повысить свою коммуникативную компетентность
- Наиболее эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами
- Более рационально подходить к поиску и привлечению клиентов
- Выстраивать позитивные эмоциональные взаимоотношения с клиентом
- Более качественно работать с клиентом, собирая информацию и выявляя его потребности
- Формировать потребности клиентов
- Презентовать продукцию в соответствии с потребностями клиента
- Уверенно преодолевать возражения клиента
- Своевременно завершать продажу
- Более конструктивно решать конфликтные ситуации с клиентами
- За счет грамотного взаимодействия с клиентами усилить позитивный имидж компании в их глазах
Программа:
БЛОК 1.
Этапы продаж как основы эффективного взаимодействия с клиентами. Трудности, возникающие у продавца на каждом из этапов. Качества менеджера необходимые для преодоления трудностей и эффективного осуществления продажи.
БЛОК 2.
Особенности подготовки к продаже. Поиск клиентов, сегменты, где можно найти клиентов. Источники и методы поиска клиентов. Содержательная подготовка, внешний вид, психологический настрой. Формирование установки на успех.
БЛОК 3.
Особенности установления контакта с клиентом. Пространственные зоны оптимальные для установления контакта. Особенности установления контакта с клиентом: выражение лица, мимика и жесты, внешний вид, речь, слова и интонации. Подстройка к клиенту. Виды и способы подстроек. Приемы облегчающие вхождение в контакт. Комплименты, Small-talk. Алгоритм установления контакта с клиентом.
БЛОК 4.
Выявление и формирование потребностей. Потребности и мотивы клиентов. Инструменты выявления потребности. Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж. Техники позволяющие формировать потребности клиента, влиять на принятие решения и направлять этот процесс в нужную сторону. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания и обратной связи.
БЛОК 5.
Основы эффективной презентации товара (продукта). Презентация как продажа преимуществ и выгод. Определение характеристик продукта, его свойств и выгод которые получает клиент. Техники подачи информации, техники влияния. Формирование у клиента положительного образа презентуемого продукта, решения. Структура презентации. Составление целевой презентации.
БЛОК 6.
Возражения клиентов. Причины возражений. Какие бывают возражения. Техника (алгоритм) работы с возражениями. Банк распространенных возражений. Навыки убеждать клиентов. Алгоритм успешной аргументации.
БЛОК 7.
Переговоры о цене. Стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки. Способы завершения сделки. Работа с конфликтным клиентом, стратегии взаимодействия. Эмоциональная саморегуляция.
Продолжительность бизнес - тренинга: 2 дня.
* - Обращаем Ваше внимание, что Программа тренинга может быть скорректирована с учетом Ваших пожеланий и специфики Вашего бизнеса.
