Модель мира человека, его индивидуальность во многом раскрывается в его поведении, общении, речи, мимике, позах и жестах.
Подстройка - это копирование поведения другого человека, для того чтобы повысить его бессознательное доверие к вам. Подстройка позволяет установить контакт с человеком на основании его модели мира, а не путем навязывания ему своей.
Чтобы вам доверяли и вас понимали, общайтесь с покупателями на его «языке» во всех его проявлениях.
Подстраиваясь к человеку, вы:
- Можете лучше его понять, «почувствовать» его эмоциональное состояние, войти в эмоциональный резонанс с ним.
- Показываете подсознанию этого человека, что вы его понимаете, что вы для него «свой» и вам можно доверять.
Процесс подстройки можно разделить на подстройку к языку тела и подстройку к речи.
Подстройка к языку тела.
Эмоциональное состояние человека, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуации, а также его отношение к собственным мыслям, так или иначе, отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации человек получает невербально, (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы того или нет) то эта область заслуживает особого внимания.
Подстройка к языку тела включает в себя отражение:
- Позы человека
- Жестов (в вашу очередь говорить)
- Движений (особенно кивание головой)
Подстройка к речи.
Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Слова передают «официальный смысл» послания. Речь является отражением модели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, особенно к ее содержанию, вы подстраиваетесь и к модели мира данного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную.
Подстройка к речи включает:
- Подстройку к темпу и ритму речи.
- Подстройка к голосу (громкость, интонации)
- Подстройка к содержанию (использование в собственной речи ключевых слов собеседника, повторение окончания фраз).
- Подстройка по модальностям.
В психологии выделяют три основных типа мышления у человека: аудиальный, визуальный и кинестетический. Все три типа мышления присутствуют у каждого человека, но какой то из них преобладает и является ведущим.
Слова характерные для каждого типа (модальности).
ВИЗУАЛЬНЫЕ:
Смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, видеть, обзор, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный.
АУДИАЛЬНЫЕ:
Говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой.
КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ:
Хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий.
Более детально техники и способы подстройки к клиенту мы отрабатываем в тренингах по продажам
